三、對立策略在啤酒行業中的運用
盡管從表面上看來，啤酒只不過是一種由麥芽、啤酒花、酵母和水四種物質混合成的極為簡單的天然飲料，但就是這區區四種最為簡單的東西，卻創造出了諸如百威、喜力這些風行全世界的眾多領導品牌。而這些由看似簡單的配方創造出來的啤酒產品，在經歷了幾個世紀的洗禮后，不僅始終顯示出一種久盛不衰的巨大魅力，甚至還成為了現代生活中最不可或缺的一種重要飲品，直接充實著和影響著人們的物質生活。任何時候，一個有生命力的行業，都會顯得極為活躍，都會有挑戰者前赴后繼地向領導者發起一次又一次的猛烈進攻。啤酒行業同樣如此，歷經幾個世紀，從德國到美國、從美國到中國，啤酒大戰可謂此起彼伏，精彩紛呈。這其中有享譽世界啤酒行業百威、米勒之戰；鮮為人知的喜力、科羅納的進口啤酒之爭；以及中國各地市場地域品牌和全國品牌的角逐。這些極具實力的挑戰者，盡管沒有完全顛覆領導者的市場地位，卻一定程度上重新定義市場規則的能力，并將自己放到了成功的對立面之上。
美樂啤酒 —— 一個奮力前行的落水者
美樂啤酒就像是在瀑布上游奮力前行的落水者。1974年“美樂好生活”的成功幾乎讓其擺脫卷入深淵的境地，然而一個不懂的啤酒營銷的“新東家”在一次看似偶然的完勝后卻因為沒有找準方向，沒有將這個已經完成的支點發揚光大，一次次的盲目延伸，反倒使美樂啤酒越來越接近瀑布的谷口。1969年，美國啤酒業第八——美樂啤酒，被國際煙草業巨人菲利普.莫里斯（Philip Moris，簡稱PM）公司收購。PM在20世紀50年代開始創造了世人皆知的萬寶路香煙品牌，自1975年開始，萬寶路連續22年雄踞世界銷量冠軍寶座。當時的美樂啤酒在美國僅占6%的份額，PM兼并美樂之后不僅帶去了充裕的資金支持，更重要的是在美樂的營銷戰略上做了根本性的調整。他們派出煙草營銷的一流好手充實到美樂公司，決心創造一個啤酒行業中的“萬寶路”，以期將自己的特長轉化為美樂的競爭優勢。當時的美國，啤酒行業的競爭尤為激烈，但營銷手段卻極其低劣，行業的競爭集聚于簡單的品質和口味之上，將消費者視為一個需求無差異的整體。此時的美樂新團隊看到了這個機會，將萬寶路的成功經驗運用到了啤酒行業，首創地發展了市場細分的意識。他們發現，若按使用率劃分，啤酒飲用者可細分為輕度使用者和重度使用者兩類，輕度使用者人數雖多，但其總的飲用量卻只有輕度使用者的1/8.重度使用者有著下列特征：多是藍領階層；年齡多在30歲左右；主要是在酒吧和同伴一起喝酒，而非家飲。美樂決定直接攻擊領導者百威啤酒的利潤要害，把目標市場定在重度使用者身上（即帶來最多銷量的的群體），并決定對美樂的“好生活”牌啤酒進行重新定位。新的美樂“好生活”拋棄了以往高端、奢華的形象，而將其重點放在“真正愛喝啤酒的人”身上推出“美樂時間”——一天的辛苦工作后犒勞自己。在一年時間里，美樂的市場占有率從第8位躍居第4位，到1979年美樂好生活的市場份額超過20%，僅次于百威，名列第二。美樂好生活的成功，讓新的管理團隊信心倍增，PM決定乘勝追擊,進入另一個細分市場——低熱量啤酒市場，推出了美樂萊特淡啤酒。低熱量、低酒精度的淡啤酒，口味清爽但口感和一般啤酒無異。美樂萊特做為第一種進入消費者心智的淡啤獲得了短期的成功，1980年成為百威、美樂好生活之后的市場份額第三的品牌，此時的美樂好生活和美樂萊特相加的總和已經超過了百威啤酒。遺憾的是好景不長，美樂淡啤的上升，加速了美樂好生活的下滑，百威啤酒迅速地推出了淡啤，不到兩年時間百威淡啤獲勝了，其銷量超過了美樂萊特淡啤和康勝淡啤的總銷量，甚至是超過了百威啤酒自身，從此美樂萊特淡啤開始走向了不可逆轉的下滑趨勢。美樂啤酒可謂“成也蕭何、敗也蕭何”，不懂啤酒的PM不按常規出牌，顛覆性地對消費者進行細分，以“直搗黃龍”之勢進攻百威啤酒的核心群體——重度消費者，成功地塑造了領導者的對立面，“美樂時間”的獨占價值讓百威啤酒無法壓制。初次的成功，讓PM開始盲目自信，舍棄了“美樂時間”而將進攻的重點瞄準了領導者的“強勢中的強勢”，這是挑戰者的大忌。百威啤酒歷來就是美國啤酒市場品質和口味的標準制定者，無論是淡啤還是高度啤酒，它仍然是普通的啤酒，你想以此成為領導品牌的替代品實屬異想天開之舉，美樂淡啤的失敗同樣也印證了在啤酒行業靠品質和工藝是無法實現品類策略而取代領導者地位的。在短短不到十年的時間里，美樂啤酒幾乎可以成功地飛躍瀑布，最終卻因自己的自負——去挑戰消費者的心智壁壘，攻擊領導者的強勢中的強勢，而滑向了持續的下滑深淵。
科羅娜——無法克隆的拉丁獨舞
就像一場無法克隆的拉丁獨舞, 如今的科羅娜啤酒，也早已憑借著它始終如一的優異品質，成為這個地球最為美好和華麗的一種經典存在，而且注定還要在未來的時代里一如既往地享受著來自全世界所有地方的那些熱愛啤酒的人士的持續青睞與由衷尊崇。如果說孤傲而高品位的喜力啤酒在全球范圍有一個競爭對手的話，那就必定是科羅娜啤酒了。在經過了至今尚不足百年的發展歷程后，科羅娜啤酒不僅已經行銷于全世界140多個國家，更是曾經憑借著1997年位居美國進口啤酒品牌第一位的驕人業績而獲得了當年的“最發燒級別的知名品牌”這一至高榮譽。在全球各地的酒吧中，喜力啤酒和科羅娜同為進口啤酒，它們共同演繹了“高手對決”之戰。喜力啤酒，品味、高檔，成為小資白領的鐘愛，而科羅娜啤酒則以其風情、時尚為酷愛夜生活的人們披上了華彩的外衣。自科羅娜啤酒問世以來，對喜力啤酒的步步緊逼，科羅娜啤酒出色地將自己放到了領導者喜力啤酒的對立面，保持著從人群、口味、品牌訴求方面的強烈不同�？屏_娜啤酒具備了一種與生俱來的拉丁文化所特有的神秘特質，再加上科羅娜啤酒“加檸檬”這一經典的、猶如燈塔般的飲用方式足以滿足年輕人獵奇心理和個性消費習慣，成功地引領著一種其他品牌所無法替代的時尚風潮。說到科羅娜啤酒，世人首先想到的就是在品嘗它的時候加入檸檬的這一經典方式。事實上，這一典故是在極為偶然的情況下從美國與墨西哥的邊境流傳開來的。因為在當時的墨西哥，已經極為著名的特其拉酒的最為經典的傳統喝法就是叕一口酒的同時再舔嘗鹽巴及檸檬，以達到讓檸檬的酸甜滋味進一步引發特其拉酒的香醇濃烈的目的，墨西哥人在飲用科羅娜啤酒的時候沿襲了這一做法，并由此發現酸甜的檸檬與清涼的科羅娜啤酒竟然也堪稱是一種絕妙的搭配。于是，這種特殊的品嘗方式就在美、墨的邊境流傳開來，并最終成就了舉世無雙的“科羅娜加檸檬”飲用法。這看似偶然且簡單的方法，卻為科羅娜創造了一個意義深遠的識別燈塔。當然，形成科羅娜啤酒經久不衰的生命力的根本原因，還在于它始終如一的內在品質。那種輕柔而不乏鮮明的酒花味，以及入口的一份清雅、淡爽的真實感覺，才是科羅娜啤酒優異品質的最直接體現，同時也是它至今仍然能夠風靡世界享譽全球的最大本錢，這與喜力啤酒的醇厚口味形成了強烈的反差。每當夜色已深、燈火闌珊之際，在那林林總總、五花八門的買醉場所中，當你一邊高談闊論一邊暢飲科羅娜的時候，快樂由此而生。進入酒吧，你一定會發現科羅娜與喜力啤酒的消費者屬于兩個陣營，科羅娜啤酒時尚、享樂實為年輕人的最愛。的確，科羅娜啤酒與喜力啤酒的對立之戰，沒有可口可樂和百事可樂那樣的針鋒相對、血雨腥風，各自按照自己的軌跡演繹著自己的傳奇，可在這看似漫不經心的背后卻始終保持著清晰而有力的差異，不愧是對立策略的典范。精湛的工藝加上古老土地所孕育的優質大麥、芳香的酒花和純凈的清泉，造就出了深受全世界喜愛的科羅娜啤酒。曲線優美的獨特透明包裝瓶，體現著時尚和浪漫；而由科羅娜獨創的瓶口插檸檬的飲法，又使其至尊品質揉進了激情與幻想。科羅娜啤酒已經成為時尚與經典的代名詞。
作為挑戰者，要具有打破現有游戲規則的勇氣，才能建立起新的游戲規則，才能讓自己的品牌成為大眾“識別的燈塔”，才能以“創意”為中心的“挑戰者品牌”。而我們主張的創意，是在把握全局的基礎上的戰略性思考，而不是一時的靈感。
20年，致力于中國啤酒企業的咨詢；20年，見證了中國啤酒的輝煌歷程——全球啤酒大國夢想;20年，專注于啤酒企業的營銷咨詢，獲得了豐富的商業智慧、品牌運營與實踐經驗。